职场中锚定效应对我们的影响

　　锚定效应，即头脑是如何通过第一印象产生偏见的一种心理的偏向。这种效应能指导谈判，预测情绪，议价以及影响其他更多的方面。

　　为了阐释锚定效应，这么说吧，对你们其中的一半人，我会先问：“他是在9岁之前还是之后过世的?”另一半人我会问：“他是在140岁之前还是在之后过世的?” 然后，我再问会：圣雄甘地是什么时候过世的?

　　这问题看起来好像很奇怪。因为但凡对甘地稍有了解的人都知道，他绝对超过9岁，也远不会到140岁才去世。那为什么还要问这些明显的愚蠢问题呢?

　　根据心理专家的研究结果，这些最初的问题，尽管没有多大意义，却能影响人们做出的判断。

　　在他们的实验中，第一组猜测甘地去世时的平均年龄为50岁，而第二组为67岁。

　　两组结果都不是很接近真正答案，甘地实际是在87岁的时候被暗杀;但是我们还是发现了：最初的数字对后面猜测数字产生了很大的影响。

　　锚定状态

　　这难道是心理学家们为了提醒人人都很二而做的小实验?不能够吧!事实上，它向我们展示了关于我们思考方式的一些基本的东西。这些东西是如此基本，以至于我们在体验生活的时候，经常注意不到它。

　　我们都倾向于用锚或者参考点来做决策和评价，即使有时候这会让我们误入歧途。

　　在日常生活中，锚定的例子比比皆是。以情绪为例。心理学家们发现预测我们未来的情绪可能会很困难，其中一个原因是我们会锚固在现在的感觉上。

　　这就是为什么刚吃过午饭的人们，同那些没有吃过的人相比，感觉好像他们永远不会感到饥饿一样，事实上谁也不会表现得这么短视

　　房地产代理人，汽车销售员或者是谈判代表可能会非常赞同。那是因为锚定效应在他们的工作方法中至关重要，当然还有其他更多方面。你为汽车出的最初价格，或者是房子，说得更抽象点，达成交易的一些实物，似乎都对达成一致的过程产生影响。不管你喜不喜欢，我们的头脑始终会回溯到最初的数字。

　　这并不意味着你就要定你可能得到的尽可能高的价格(虽然现实中往往是这样的)。在实际生活中，事情远比甘地实验复杂得多。人们通常能选择去买哪个房子、汽车，或完成哪个交易。

　　然而，这就有了一个很好的理由为什么汽车站的标签价总是那么高。你可以在工资谈判中看到相同的效果。一些证据表明，当初始锚数值很高的时候，最后达成的金额往往会更高。

　　顺便说一句，你应该进行开放谈判而不是等着雇主告诉你工资的范围，锚定效应就是另一个原因，因为这样你就能把锚定的更高。

　　寻找证实

　　由于锚定效应在许多场合中都有出现，没有一个理论能完整地解释它。然而，有一个现代最受欢迎的理论能解释锚定效应在制定决策方面的应用，这个解释就是：我们总是倾向于为我们不确定的东西寻找证实。

　　因此，如果我被告知一个特定钻戒的定价是5000英镑，我会四处寻找证据来证明它。在这种情况下就很容易：不管这个特定钻戒的价值如何，有很多钻戒大概都是这么贵。我对钻戒所有的了解就是它可能要花500到5000英镑。

　　问题是，当“锚”明显是没有帮助的时候，这个解释就不那么令人满意了，比如当你告诉人们甘地去世的时候超过9岁。

　　或许，这完全是由于我们最基本的惰性。在甘地的例子中，我们不愿意在被给出的锚的基础上大规模调整，因而我们走了一小段路然后停了下来。